[병원마케팅/중국에서의 현지화 전략]

▼ 미용 성형 병원으로써 중국에서의 현지화 전략

 

사실 현지화 전략은(Localization) 마케팅 책을 단 1장이라도 읽어본 사람이라면 누구나 다 공감할 

내용입니다. 하지만 실제로 어떠한 방식으로 현지화를 해나가야 할지 실무자들은 그 단계에서 많은 어려움을 

겪는 것이 현실입니다. 

특히 중국의 경우 한족들의 '중화사상' 때문에 그 들을 이해하기 쉽지 않고 또한 한족들을 한국식 기업 문화로 

포섭하기는 쉽지 않습니다. 

그렇다면 현지화에 있어서 가장 걸림돌이 되는 것은 무엇이 있을까요?

1. 언어적 장벽

언어는 많은 것을 전달할 수 있지만 때론 나의 눈과 귀를 막을 수 있습니다. 왜냐하면 보통 중국인과의 비즈니스를

진행할 때 보통 한국어에 능통한 조선족을 통역으로 많이 채용합니다.

하지만 이 과정에 많은 문제점이 내포되어 있습니다.

기본적으로 조선족은 중국어도 교육 받은 것이고 조선어 또한 교육받은 학생들입니다. 그래서 언어적으로 있어

중국어도 반쪽, 한국어도 반쪽인 것이죠. 한국인이 보기엔 문제가 없어보이지만 그들이 사용하는 언어의 저급성은

한족과 대화해 보면 바로 알 수 있습니다.

(이는 한국인의 인사 문제이기도 합니다. 어느 정도 고급 교육 과정을 거친 조선족이라면 이러한 문제는 

어느 정도 개선가능하지만 일반적으로 통역하는 직원에게 그렇게 많은 월급을 줄 병원이나 회사는 없겠지요?)

오히려 한국어가 조금 서툴러도 한국에서 유학을 다녀온 한족이 훨씬 커뮤니케이션하는데 도움이 됩니다. 

(다행히 한류의 영향으로 한국으로 유학 온 한족이 많다는 데 있어서 한국은 유리한 면이 많습니다.)

직원 및 바이어, 중요한 미팅이 있을 때 사전에 한족 통역과 미리 브리핑 연습을 통해서 좀 더 세련된 표현 및

한국어가 담고 있는 표현에 대해서 면밀히 검토 후 대화에 나서는 것이 좋습니다.

한국어가 워낙 중의적 표현도 많고 해서 한국 사람도 이해하기 힘든 부분이 있기 때문에 통역과는 긴밀히

협의해야 완벽한 의사전달이 가능합니다.

또한 종종 통역사가 통역의 영역을 넘어가는 행위를 하곤합니다. 미팅중에 통역을 소홀히 하고 자신이 미팅을 주도해

나간다거나 내가 말하지 많은 말을 다른 의도로 해석해서 말하기도 합니다. 따라서 통역을 사용하는 한국인 

직원(혹은 원장님)은 어느 정도 중국어에 대한 이해도가 있어야만 통역을 컨트롤 할 수 있습니다.

2.  한족을 이해하라.

중국의 경우 수많은 소수 민족과 다수의 한족으로 이루어져 있습니다. 하지만 중국을 진출하기 위해선 한족에 

대한 이해가 필수적입니다. 중국 시장의 대다수는 한족이고 한족을 중심으로 중국은 설계되어 있기 때문입니다.

특히 꽌시가 중요시 되는 중국의 경우 소수민족은 한족의 이너써클(inner circle)안으로 들어가기 어렵기 때문에

보이지 않는 유리장벽으로 막혀있습니다. 이러한 부분에 대한 이해도가 반드시 필요합니다.

이것은 한국인이 도저히 해결할 수 없는 문제로 조선족을 통해 이 이너써클에 들어가는 것은 무모한 행위이고

한족을 활용하는 것이 훨씬 손쉽고 효과적으로 한족의 문화에 접근할 수 있습니다.

특히 한족의 경우 본인의 이해득실에 관련해서는 한국인보다 훨씬 문화적으로 발달되어 있기 때문에

어설픈 '정'을 요구하다가는 큰 코 다칠수 있습니다.(한국이 아닙니다.)

사소한 오버타임도 꼼꼼히 따져줘야 하며 또한 그에 반하는 행동에 관해서는 분명한 처벌이 존재해야만

한족을 컨트롤 할 수 있습니다.

또한 한족 특유의 집단성을 이해할 필요가 있습니다.

한족은 기본적으로 무리 짓기를 좋아하고 그 무리를 통해서 개인의 안정감을 확보합니다. 

특히 본인들이 불리하다고 느낄때는 더더욱 그 무리의 세력을 확장하고 공고히 합니다. 

그렇기에 한족을 배제한다거나 자신들이 조직의 이해집단에서 멀어진다는 느낌을 주어서는 안됩니다.

3. 상호 및 명칭에 지역색을 가미해라.

중국인은 특히 자국에 대한 자부심이 대단합니다. 때로는 말도 안되는 케이스로 우기기도 하는데

(애플 제품에 Made in china가 있어서 중국 제품이라고 우기는 등 이런 경우가 많습니다.)

이러한 점을 웃어 넘기기 보다는 마케팅 적인 측면에 이용해서 활용하는 것이 좋습니다. 

가령 예를 들자면 회사명이나 제품에 중국의 지역명이 가미되어 있으면 자국 제품이라는 친밀감을

고객과 형성할 수 있으며 글로벌 브랜드의 경우는 브랜드명이 가지고 있는 고유의 가치와 중국적 색깔이 더해져

중국인이 더욱 손쉽게 접근할 수 있게 해줍니다.(ex. 베이징 현대)

물론 회사명에 '중국', '인민', '상해' 등의 호칭을 넣는 것이 사실 허가 받기가 쉽지는 않습니다. 

(특히 '중국'이나 이런 대표적인 호칭은 중국 국가에서 운영하는 것 이외에는 허가 불가)

하지만 각종 꽌시를 활용해(이럴 때 꽌시 쓰는 겁니다.) 해당 지역색을 가진 명칭을 획득하게 된다면

그 만큼 현지화에 성공했다고 보시면 됩니다. 

의외로 이러한 부분이 '중화사상'과 맞물려 통하는 경우가 있으니 참고하시기 바랍니다.